Sales

Vandaag gaan we het hebben hoe je klanten toch net wat meer kan laten kopen of afnemen doormiddel van cross-selling en upselling, oftewel bijverkoop. twee verschillende termen die elkaar kunnen vertsterken in welke niche dan ook. Het maakt niet uit of je een dienst of service verkoopt. Upselling en cross-selling is altijd mogelijk! Upselling en cross-selling hebben één doel: meer omzet. Twee van de bekendste voorbeelden van deze verkooptactieken zijn “Wil je patat bij je burger?” of een schap met snoep bij de kassa in de supermarkt. Maar ook online wordt upselling en cross-selling veel ingezet. Hoe je klanten ervan overtuigt meer te kopen lees je hier. Wat is upselling? Upselling is een tactiek waarbij klanten een duurder (beter, nieuwer, enz.) product uit dezelfde categorie voorgesteld krijgen. Dat geldt ook voor upgrades, als dat voor het product van toepassing is. Denk bijvoorbeeld aan meer capaciteit voor een nieuwe laptop, of 5G in plaats van 4G voor een smartphone. Bij veel luchtvaartmaatschappijen wordt bij het kopen van een vliegticket de optie voor meer beenruimte aangeboden. Veel klanten zijn bereid meer geld uit te geven voor een beter of extra product, als het voordelen biedt. Dat wil zeggen dat je waarschijnlijk niet de maximaal haalbare omzet behaalt, als je je klanten geen optie voor een upsell aanbiedt. Let er wel goed op dat het upsell-product past bij wat de klant wil. Als een klant een televisie van € 400 in het winkelmandje zet, is het natuurlijk logischer om de klant een televisie aan te bieden die iets groter en moderner is en maar € 50 meer kost. Omdat de klant geïnteresseerd is in een model met een lagere prijs, zou als upselling een voorstel voor een 4K-curved-televisie voor € 1.500 niet passen. Wat is cross-selling? Cross-selling is een verkooptechniek waarbij je de klant een extra product voorstelt, dat bij het gekozen product past. Als een klant een nieuwe digitale camera in het winkelmandje heeft, kan je tijdens de check-out het kopen van extra batterijen voorstellen. Als een televisie in het winkelmandje wordt geplaatst, kan je een HDMI-kabel aanbieden of een soundbar. Je klant wil bloempotten kopen? Dan heeft hij vast ook wel interesse in potgrond. Je verkoopt koffiemachines in je webshop? Dat kan je ook koffiebonen voorstellen. Amazon geeft aan dat 35% van de omzet komt uit cross-selling, het gemiddelde voor de sector ligt rond de 10%. Waarom zou je upselling en cross-selling moeten inzetten? In tegenstelling tot cross-selling (waarbij er meestal wel een mogelijkheid is om meer te verkopen) is niet elk product geschikt voor upselling. Daarom geldt dat je in principe alleen de meest favoriete en meest verkochte producten (met veel reviews) bij upselling zou moeten aanbieden. Producten die bij andere klanten favoriet en voor hen relevant zijn, hebben meer potentite voor upselling. Upselling en cross-selling helpen je om je conversiepercentage te verhogen en meer producten te verkopen. Bovendien biedt het je de mogelijkheid om meer producten uit je assortiment te tonen aan je klanten, met meer tevreden consumenten als gevolg. Wanneer zou je cross-selling and upselling moeten inzetten? In principe zijn er drie mogelijkheden voor het aanbieden van cross-selling en upselling. Vóór de aankoop: Op je productpagina kan je meer producten uit dezelfde categorie weergeven onder of naast het geselecteerde product. Tijdens de aankoop: Cross-selling tijdens de check-out (in het winkelmandje en tijdens of kort vóór de betaling) aanbieden verhoogt de verkopen met 3%. Na de aankoop: Ook na de koop kan je met follow-up e-mails nog nieuwe cross-selling verkopen realiseren. Voorbeeld: Laptop gekocht maar geen nieuwe printer? Gebruik de mogelijkheid om je klant te helpen en tegelijkertijd meer omzet te genereren. Tips voor upselling en cross-selling   Toon je aanbod, maar overdrijf niet. Te veel keuzemogelijkheden aanbieden brengt je potentiële klanten alleen maar in verwarring. In de meeste gevallen is het beter om een kleiner maar relevanter aantal producten te tonen. Relevantie Laat alleen maar producten zien die bij elkaar passen en die de koopintentie van klanten ondersteunen. Het aanbieden van een nieuwe spiegelreflexcamera aan klanten die op zoek zijn naar een camera voor een aantrekkelijk prijs, zou verspilde moeite zijn. Extra accu’s of een kleine cameratas passen hier beter. Biedt passende producten direct als bundel (met een korting) aan Een camera met een tas, extra batterij en opslagmedium aanbieden, is logisch voor de consument, omdat hij deze producten waarschijnlijk sowieso zou kopen. Ondanks dat de productprijs bij de koop een bepalende factor is, blijft de gedachte ‘Klanten kopen geen duur product’ een mythe. Andere bepalende factoren zijn bijzondere aanbiedingen, eventuele tegoedbonnen, verzendkosten en klant- en productbeoordelingen. Dat wil zeggen dat een klant in principe bereid is om meer te betalen als het upsell-product betere reviews heeft en beter voldoet aan zijn of haar wensen. Maak duidelijk waarom de upsell of cross-sell beter is voor de klant. Dat kan op basis van emotionele redenen: “Met deze extra batterij kun je langer prachtige foto’s maken” of op basis van logica: “Als je deze SD kaart koopt, zijn de verzendkosten gratis”. Koppel je de emotionele en logische redenen aan elkaar, dan is de kans hoger dat iemand daadwerkelijk dat product koopt. En zo genereer je eenvoudig extra omzet zonder al te veel inspanning. Ik ben heel benieuwd wat er met jouw business gebeurt als je deze tips gaat toepassen in het salesprocess. Natuurlijk heb ik veel voorbeelden gegeven over producten, maar dit is ook makkelijk toe te passen bij het verkopen van een dienst. Ik zou zeggen…. toepassen en lets go for it. Door cross-selling en upselling toe te passen in je business zorg je voor een hoger LifteTime Value (LTV) van de klant. Mocht je na het lezen van deze blog interesse hebben hoe ik cross-selling en upselling toepas , plan dan zeker een afspraak in via mijn agenda en dan leg ik dit graag uit! Indicia heeft natuurlijk zelf verschillende technieken maar ook onze ervaring met huidige klanten van die in verschillende niches verkopen in verschillende landen . Een dienst of product maakt dus niks uit, wees niet te snel tevreden over je salescall, er is vaak door goed te luisteren meer te halen

Inbound vs Outbound leads, wat houdt dat precies in en welk soort leads zijn beter voor jouw bedrijf en verkoopteam? De accountmanagers van Indicia zullen maar al te bekend zijn met de termen inbound- en outbound sales. De twee verschillende benaderingen voor het aantrekken en sluiten van deals. Maar als je een kleine ondernemer bent zonder de steun van een ervaren en toegewijd verkoopteam, dan vind je de betekenis en onderlinge verschillen van beide termen waarschijnlijk verwarrend. In dit artikel nemen we de verschillen en de voor-en nadelen door, zodat je kunt bepalen welke van de twee het beste bij jou en jouw bedrijf past. Wat zijn inbound sales? Simpel gezegd is de inbound benadering een verkoopmethode waarbij de behoeften, uitdagingen, doelen en interesses van een individuele lead centraal staan, belangrijker nog dan de verkoop zelf. Met inbound sales  is men er dus niet op uit om een bepaalde verkoop zo snel mogelijk rond te krijgen, maar wil men zoveel mogelijk informatie over klanten krijgen. Zo loodsen ze zichzelf door het  besluitvormingsproces van de klant, zonder ze hierbij ergens toe te dwingen. Deze aanpak hecht veel waarde aan de manier waarop een lead flow wordt geoptimaliseerd. Door het digitale gedrag van de koper te analyseren, zijn salesmensen beter in staat om voor elk individu een verkoopbenadering te ontwikkelen.   Hoe meer tijd je investeert in leads, hoe groter je kans is om er lange termijn klanten aan over te houden. Wat zijn de voordelen van inbound sales? Klanten gaan sneller door het proces: Je klanten weten al wat ze van jouw bedrijf kunnen verwachten. Zaken zoals aanbevelingen, bezoeken van je website, blogs of artikelen zullen jouw bedrijf al hebben doen opvallen. Dit betekent dat mogelijke klanten hun eigen onderzoek al hebben gedaan en al weten hoe jij hen zou kunnen helpen. Het is bij voorbaat al ‘rond’.  Als inbound leads je benaderen, hebben ze waarschijnlijk informatie verstrekt om je te laten weten wat zij nodig hebben, nog voordat er sprake is van directe communicatie. Hierdoor kun jij vrijwel direct vaststellen of het een potentiele klant betreft zonder dat je hiervoor contact met ze hoeft op te nemen. Je weet al waar ze op uit zijn en dit maakt het een stuk makkelijker om van een mogelijke lead een daadwerkelijke verkoop te maken. Ze bouwen langdurige relaties op. Aangezien jij de behoefte van de nieuwe klanr als jouw belangrijkste prioriteit ziet, wordt je waarschijnlijk beloond met de loyaliteit van je klant en een toename in verkoopcijfers. Alle moeite om je klant goed te begrijpen, zal zijn vruchten afwerpen wat betreft het onderhouden van een goede band op de lange termijn. Wat zijn de nadelen van inbound sales? Er is tijd voor nodig om het te laten werken.  Inbound sales zorgt niet voor een snelle oplossing. Er is sprake van een leercurve waar je echt doorheen moet om erachter te komen wat voor jou werkt. Het gaat om lange termijn toewijding. Na een aantal maanden, zullen jouw inbound sales steeds effectiever worden. Maar een onderbreking van dit momentum betekent verlies van zichtbaarheid, links en geloofwaardigheid. Inbound sales moeten continue gecultiveerd worden, anders werkt deze aanpak niet. Wat zijn outbound sales? Het voornaamste verschil tussen de twee methodes is dat je bij outbound sales leads via een meer traditionele aanpak benadert. In plaats van dat pijnpunten worden benoemd, richten outbound sales zich op potentiële klanten. Simpel gezegd is het een tactiek waarbij sales vertegenwoordigers willekeurige leads benaderen voor een eerste contact. Wat zijn de voordelen van outbound sales? Je kiest je klanten.  Waar de inbound sales methode tekort schiet, kan de outbound aanpak juist in die zin dat je volledige controle hebt over je klantenbestand op een manier waarmee je het contact met de klant meer kan personaliseren.  Dit betekent dat je de slechte leads er niet uit hoeft te filteren. Een sneller begrip van nieuwe producten. De inbound sales methode vergt veel tijd en aandacht om tot goede content te komen. Bij outbound sales kun je leads benaderen wanneer je maar wilt. Als je eenmaal genoeg reatctie hebt gekregen, heb je ook een idee van hoe jouw product of dienst het op de markt zal doen. Als je over het algemeen positieve feedback hebt gekregen, kun je doorgaan met de lancering. Is dit niet het geval, dan niet getreurd. Je kunt zaken namelijk opnieuw bekijken en gewoon van voor af aan beginnen. Je hebt er niks aan verloren, behalve de tijd die je hebt gestoken in het verzamelen van info en feedback. Je kunt het makkelijk opschalen. Als je eenmaal de juiste methode hebt gevonden, kun je de outbound sales op eenduidige manier opschalen. Als je meer werknemers aanneemt, kun je theoretisch gezien meer leads en sales binnen halen, waardoor je weer meer tijd overhoudt om je te focussen op andere aspecten van je bedrijf. Wat zijn de nadelen van outbound sales? Deze methode kan als opdringerig worden ervaren. Niemand vindt het leuk om zomaar benaderd te worden, dus reken niet altijd op positieve reacties. Het is tijdrovend. Het doorspitten van potentiële leads en het benaderen ervan kan veel tijd kosten. Zo kan ook het personaliseren van elke e-mail naar potentiële klanten, zelfs als je hierbij gebruik maakt van een template, veel tijd in beslag nemen. Deze methode kan dwingende sales methodes in de hand werken. Omdat de focus op de verkoop ligt komen agressieve tactieken vaak voor. Het is belangrijk om niet in dit soort slechte verkoop gewoontes te vervallen. Welke aanpak past het beste bij jou? Inbound vs Outbound sales, hopelijk heb ik je laten zien dat beide methodes ongetwijfeld zo hun voordelen hebben, maar dat er niet een specifieke aanpak is die bij alle bedrijven past. Als je de voorkeur geeft aan een van de methodes, is het een goed idee om er wat elementen van de andere methode aan toe te voegen, vooral omdat er ook tijden zullen zijn dat niemand met je in zee wilt gaan.  Door het combineren van beide methodes kun je de resultaten van iedere methode meten met CRM rapportage.

In deze blog ga ik je uitleggen hoe je aan meer klanten kan komen als ondernemer! Dit zijn 4 bewezen manieren die per direct toegepast kunnen worden in welke business dan ook. Elke ondernemer wil meer klanten, maar waar haal je nieuwe klanten vandaan? Ik geef je vandaag 4 bewezen manieren om je klantenbestand een boost te geven. Belangrijk is: inleven, meedenken en oplossen. Want het gaat niet om jou, maar om de klant! 1. Bepaal je USP’s (Unique Selling Points) Wat maakt jou anders dan je concurrenten? De voordelen om met jou samen te werken tegenover andere weet je vaak wel te vertellen, maar zijn ze ook echt onderscheidend tegenover jou eigen concurrenten? Bepaal heel goed voor jezelf wat je uit wilt stralen, wie jijzelf of jij als bedrijf wilt zijn en wat je uit wilt stralen in de markt. Het is belangrijk dicht bij jezelf te blijven, alleen dan komt het verhaal oprecht over. Wanneer jij weet jouw usp’s zijn, wat de juiste uitstraling is en wat dus de klant is die bij jou usp’s past, kan het verkopen beginnen, Lets get fishing!! Tips: – Blijf dicht bij jezelf. Echtheid straal je uit en kun je waarmaken. Klanten prikken door reclamepraat heen.– Vraag aan nieuwe klanten hoe ze bij je terecht zijn gekomen. Dat levert waardevolle informatie op.– Verplaats je in de klant: wat heeft hij of zij aan dit product of deze dienst? Welk probleem lost het op?– Onderzoek jou klant en de niche van de klant. Welke ontwikkeligen zijn er? Waar kan jij bij helpen? 2. Zorg voor constante acquisitie Acquisitie.. een van de belangrijkste dingen in jouw business. Het kan op veel verschillende manieren, welke is de beste? Dat is voor elk bedrijf anders, maar een ding is zeker… acquisitie moet constant zijn om goed te resultaat te behalen en te blijven behalen. Zonder acquisitie geen nieuwe leads, dus geen nieuwe potentiele klanten en dus geen nieuwe klanten… You get the point! Koude acquisitie oftewel klanten bellen en mailen is de meest bekende acquisitie die er is. Dit wordt in elke niche al jaren toegepast en blijkt zeer succesvol. Naarmate de jaren vorderen is het wel steeds moeilijker geworden door diverse redenen. Denk hierbij aan verschillende nieuwe manieren van acquisitie, etc. Maar nog steeds ben ik ervan overtuigd dat je minimaal 1 a 2 uur per dag bezig moet zijn met koude acquisitie doormiddel van bellen en/of mailen! Tips: – Geduld, geduld en geduld!– Zorg dat mensen je iets gunnen. Arrogantie en een groot ego helpen daarbij niet.– Denk in oplossingen voor je gesprekspartner, ga niet alleen je product aanprijzen.– Werk in een gesprek altijd toe naar een doel, bijvoorbeeld een kennismaking of follow-up.– Verkopen is het opbouwen van een relatie: zorg voor een klik en investeer voldoende, dat betaalt zich vanzelf terug. 3. Klanten genereren via social media Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest & Linkedin, allemaal platformen waar jou nieuwe klant zich kan bevinden. Maar welke platformen ga jij als ondernemer inzetten om meer klanten te genereren? Simpel… Lees je in.. Welk platform gebruik jouw ideale klant? Wat zou jouw klant in potentie kunnen gebruiken als verkoop platform? Welk platform zou jouw potentiele klant zelf het meest gebruiken om researsch te doen over zijn/haar business? Allemaal vragen waarnaar je onderzoek kunt doen. Na het onderzoeken van jouw klant zijn behoeftes is het belangrijk deze platformen in ta gaan zetten. Net als bij de koude acquisitie, push niet te veel… Jouw potentiele nieuwe klant moet een goed gevoel krijgen bij het bedrijf en geinteresseerd zijn om eventueel een gesprek aan te gaan, zijn /haar gegevens achter te laten of een offerte aan te vragen of misschien gelijk wel een product te kopen. Keep it stupid simpel! Do’s and Dont’s Do’s – Vraag tevreden klanten om een aanbeveling op Linkedin, Trustpilot, etc. te schrijven. Wie blij was met je werk, zal dat graag doen! – Vertel op alle sociale media platformen een unieke boodschap: een regel waaruit blijkt welk probleem je oplost en wat het voor wie oplevert– Voeg een call to action toe aan jouw bericht, zodat de persoon die het bericht ziet getriggerd kan worden.– Zorg voor doelgerichte content Dont’s – Linkedin of TrustPilot aanbevelingen over elkaar schrijven. Die zijn ongeloofwaardig.– Denken dat het na 1 campagne allemaal vanzelf gaat. Wees constant actief aanwezig op social media!– Probeer niet te verkopen aan een koude lead, maak ze warm en pak ze vervolgens in met waarde.– Don’t be a cowboy….. 4. Doe iets extra’s voor je klanten Bij de vorige punten zijn we vooral ingegaan op het punt hoe je meer klanten kan krijgen als ondernemer doormiddel van acquisitie… But that’s not all! Je kan als ondernemer natuurlijk ook meer klanten krijgen door tevreden klanten te houden. Laat me je een klein voorbeeld geven Optie 1: Elke maand ontvang je 20 klanten voor 6 maanden lang, maar in elke maand lopen er ook weer 10 weg. Dit betekent dat jij als ondernemer zeker aan het groeien bent, namelijk 6 maanden x 10 overgebeleven klanten per maand is 60 klanten in een half jaar tijd, gefeliciteerd… maar het kan beter! Optie 2: ELke maand ontvang je weer 20 nieuwe klanten voor 6 maanden lang. Door iets extra’s te doen voor je klanten en ze op een andere manier tevreden te houden weet jij van de 10 ontevreden klanten er toch 5 binnen te houden. Met als gevolg: 6 maanden x 15 overgebleven klanten per maand is 90 klanten. Conclusie: Door optie 2 toe te passen heb je in een tijd van 6 maanden dus 30 klanten extra! Reken voor jouw specifieke bedrijf maar eens uit hoeveel extra euro omzet dit is, en natuurlijk…. Dit is een makkelijke rekensom, maar zeker niet onhaalbaar. Hoe ga je dit dan aanpakken? 1 woord: Overdeliveren. Tips:– Doe iets extra’s, geef klanten een belevenis! Stuur een kaart, bak een taart, geef een kleinigheidje.– Contact! Zorg voor veel contact momenten met verschillende schakels uit het team, jouw klant moet betrokkenheid voelen!– Compenseer,

Welke stappen doorloop je van de koude acquisitie tot een loyale klant? In dit artikel vertel ik je hoe je een lead doorontwikkeld tot een loyale klant. In mijn voorgaande artikel heb je kunnen lezen op welke drie manieren je het beste de koude acquisitie uit kunt voeren. Deze drie manieren zijn en blijven in mijn ogen het beste om koude acquisitie uit te voeren. Door de drie tips/stappen in de die volgorde (cold e-mail, cold call en/of social media) uit te voeren kun je er qua koude acquisitie het meeste uithalen. Bouwen aan een relatie Zodra je begint met koude acquisite begin je direct met het bouwen van een relatie met de potentiele klant. Door middel van koude acquisitie laat je weten dat je geïnteresseerd bent in het bedrijf van de klant. Mits je het natuurlijk goed uitvoerd, anders wordt je al gauw als ondringerig bestempeld. Buiten het feit dat je jouw interesse laat weten, vertel je de klant kort iets over wat jij te bieden hebt. Zodra de klant wederzijdse interesse toont, is het tijd voor een gesprek. Tijdens dit gesprek ga je als het ware een diepere connectie aan met de klant en bespreek je samen op wat voor manier jullie elkaar eventueel van dienst zouden kunnen zijn. Het is de bedoeling dat de klant zich op zijn/haar gemak voelt en dat hij/zij een goed gevoel bij jouw bedrijf krijgt. Zorg ervoor dat jij en de klant op één lijn liggen, zo verloopt het gesprek op een goede manier en zal je snel aanvoelen hoe de klant zich voelt (hier kun je later weer op inspelen). Daarnaast is het belangrijk om goed naar de klant te luisteren en om voor zijn/haar problemen een oplossing op te noemen. Na het eerste gesprek Na het eerste gesprek is het belangrijk om het contact met de klant te onderhouden tot hij/zij een eventuele samenwerking met jou aan wil gaan. Doordat je het contact met de klant goed onderhoudt laat je zien dat jij graag moeite voor hem/haar doet. Dit kan een klant vaak goed waarderen en werkt bijna altijd in jouw voordeel. Zorg dat je het contact lekker luchtig houdt en als het ware een vriendschappelijke connectie opbouwt. Door het aangaan van een vriendschappelijke connectie met de klant zorg je ervoor dat de klant zich op zijn gemak voelt en dat hij/zij inziet dat er aan communicatie geen gebrek is. Ook is het belangrijk om naar de mening van de klant te vragen. Toon oprechte interesse in zijn/haar mening over wat hij/zij bijvoorbeeld van het gesprek vond en vraag eventueel om een vervolggesprek. Een vervolggesprek plannen Als de klant graag een vervolggesprek aangaat is het vooral belangrijk om goed te luisteren naar wat hij/zij te vertellen heeft en waar hij/zij eventueel over twijfelt of tegen aanloopt. Zodra de klant jou vertelt wat het probleem is zorg je er voor dat je de oplossingen die jij te bieden hebt verteld. Door dit te doen en het goed luisteren naar de klant laat je merken dat je oprechte interesse toont en uitkijkt naar een eventuele samenwerking die steeds dichterbij komt. Finally, een nieuwe klant! Vanaf het moment dat de klant het contract ondertekend heeft of heeft besloten om met jouw bedrijf in zee te gaan, heeft de klant het vertrouwen gegeven en weet je dat diegene te spreken is over de manier van zaken doen. Vanaf dit moment is het belangrijk om ook nu het contact goed te onderhouden en ervoor te zorgen dat de klant tevreden blijft. Je hebt vanaf de contractondertekening een goede relatie met de klant, waar hij/zij duidelijk over te spreken is. Het is belangrijk dat jullie alles bespreekbaar maken en de klant laat merken dat jij er wat voor over hebt om een goede relatie met de klant op te bouwen en verder te onderhouden. Mocht de klant een keer een probleem hebben of informatie over iets dergelijks willen, laat merken dat je tijd voor hem/haar maakt. Zo wordt een kort belletje of een extra meeting vaak gewaardeerd. Tot slot is het belangrijk om ook vanuit jezelf de klant te benaderen over bijvoorbeeld het feit dat er iets goed loopt tijdens de samenwerking en niet af te wachten tot de klant jou benaderd. Doordat je dit doet geef je de klant vaak een extra goed gevoel en laat jij merken dat je het fijn vindt om zaken met hem/haar te doen. Bij Indicia search and advertising verzend ons CRM-systeem bijvoorbeeld push-notificaties naar ons salesteam om op vaste momenten contact te hebben en te onderhouden met onze klanten. Het doel hiervan is om kleine klachten te tackelen voordat ze escaleren, onze band verder te verstevigen en te zorgen dat onze klant zich gehoord voelt.

Weet jij de waarde van jouw klanten? Hoeveel zijn ze waard voor jouw bedrijf? Ontdek wat de customer lifetime value betekent, hoe je het berekent en het vervolgens verhoogd. Customer lifetime value: Wat is het exact? De customer lifetime value is een metric die voorspelt wat de waarde is van de gemiddelde klant. De vraag die je moet stellen is: hoeveel omzet zal deze klant individueel genereren voor jouw bedrijf. Hoe langer een klant koopt bij jouw bedrijf, hoe meer zijn waarde zal stijgen, hoe hoger zijn lifetime value zal worden. Logisch toch? Maar toch blijkt dit soms veel moeilijker te zijn dan je denkt. Het is één om veel klanten te hebben, maar het is iets volledig anders om veel waardevolle klanten te hebben die ook nog een loyaal zijn aan jouw bedrijf. Hoe bereken je customer lifetime value? Om de customer lifetime value te berekenen, begin je met de gemiddelde aankoopwaarde te berekenen, vervolgens vermenigvuldig je dat aantal met het gemiddelde van de aankoopfrequentie om zo, de klantwaarde te bepalen. Nadat je de gemiddelde levensduur van de klant hebt berekend, kan je die vervolgens vermenigvuldigen met de klantwaarde om de levensduur van de klant te bepalen. Bereken de gemiddelde aankoopwaarde: dit cijfer bereken je door de totale inkomsten van jouw bedrijf in één periode (meestal één jaar) te delen door het aantal aankopen in dezelfde periode. Bereken dan het gemiddelde van de aankoopfrequentie: dit doe je door het aantal aankopen in de loop van de periode te delen door het aantal unieke klanten die gedurende die periode aankopen hebben gedaan. Hierna bereken je de klantwaarde: dit doe je door de gemiddelde aankoopwaarde te vermenigvuldigen met het gemiddelde van de aankoopfrequentie. Daarna bereken je de gemiddelde levensduur van de klant: het aantal jaren dat een klant bij jouw bedrijf blijft kopen. Tot slot bereken je de LTV (lifetime value) door de klantwaarde te vermenigvuldigen met de gemiddelde levensduur van de klant. Dit geeft jou een schatting van hoeveel inkomsten jouw bedrijf van een gemiddelde klant mag verwachten gedurende de loop van hun relatie met jouw bedrijf. Duidelijk, toch? Waarom is het weten van jouw LTV zo belangrijk? Heb je ooit al eens gehoord van CAC (Cost of Acquisition)? Wel, dit is het bedrag dat je spendeert om een nieuwe klant te winnen. De kans is groot dat deze kostenpost grotendeels bij advertising campagnes ligt, maar ook de productie van organic content kan tijds- en kostenintensief zijn. Daarnaast inversteer je natuurlijk ook in systemen voor het automatiseren van leadgeneratie of cold outreach. Wanneer je begint te berekenen hoeveel een klant in zijn leven eigenlijk waard is voor jouw bedrijf, is het altijd handig om hierna te gaan kijken hoeveel het eigenlijk kost om deze persoon daadwerkelijk bij jou bedrijf klant te laten worden. De cost of acquisition berekenen dus!! Wanneer je inzicht hebt in de LTV en de CAC zie je al snel of er ruimte is om meer te investeren in nieuwe leads of bestaande klanten te gaan ‘upsellen’. Zolang je CAC in verhouding staat tot de LTV, zit alles goed. Als je een product van € 500 verkoopt en iemand koopt 1x in zijn hele bij jou terwijl de cost of acquisition ligt op €550, dan maak je verlies en moet jij toch even goed gaan bedenken waar het fout gaat. Het in kaart brengen van de customer lifetime value is daarom essentieel om je marketingbudgetten bij te sturen. Want bepaalde kanalen of campagnes mogen dan een lage kosten per aankoop hebben, als de klanten die je er uit haalt ook maar een aantal maand bij je blijven, dan is de langetermijnsreturn van die klanten een pak lager. Als daarentegen je kosten per aankoop vrij hoog ligt voor een bepaald kanaal, maar klanten een aanzienlijk meervoud van die kosten spenderen aan je samenwerking, dan hoeft die hoge kosten per aankoop helemaal niet slecht te zijn! Its better to have a expensive client for the long term, then a cheap client for the short term! Hoe verhoog je de customer lifetime value? En nu… Het belangrijkste deel van deze blog. Hoe verhoog je nou de lifetime value van jou klanten? Nu weet je hoe je de customer lifetime value berekent. Maar hoe gebruik je dit getal nu? Natuurlijk is het leuk om dit te weten, maar wat doen we er mee? Nou… eens je dit weet is het belangrijk om dit getal te proberen verhogen en zo meer waarde van jouw klanten te krijgen en dus meer omzet voor jou bedrijf te genereren. Om de LTV te verhogen is klanttevredenheid én klanten-retentie essentieel. Want hoe tevredener een klant is, hoe langer hij doorgaans klant blijft. En hoe langer klanten klant blijven, hoe meer omzet ze genereren en hoe hoger de LTV. Wanneer je jouw klanten tevreden houdt en goeie resultaten boekt, resulteert dit meestal in meer aankopen van deze klanten. Dit kan je bijvoorbeeld doen door een goede after-sales service aan te bieden. Bedrijven die zich actief bezighouden met het tevreden stellen van hun klanten, halen aanzienlijk meer omzet binnen. Denk hierbij aan simpele extra’s die ervoor kunnen zorgen dat mensen zich speciaal voelen, bijvoorbeeld: stuur een kaartje met een bedankje voor de samenwerking en het vertrouwen in jou bedrijf. Geef tips en tricks gratis weg, waarddor ze misschien toch een extra dienst of product afnemen. Een andere belangrijke factor die daar is het behouden van bestaande klanten. Een nieuwe klant werven is enorm veel duurder dan een bestaande klant houden. Het heeft dus een grote impact op jouw winstcijfers wanneer je kiest om te focussen op verlooppercentage in plaats van nieuwe klanten te werven. Maar hoe behoudt je bestaande klanten? Een handige manier om jouw klanten tevreden te houden is aan de hand van automation. Hierdoor kan je door geautomatiseerde workflows, jouw klanten strategisch en persoonlijk benaderen na hun eerste aankoop. Waardoor ze eventueel getriggerd worden om nieuwe aankopen te maken. Denk hierbij aan evaluatie-gesprekken, een kort berichtje, even bellen, gerichte emails, etc. Indicia maakt bijvoorbeeld gebruik van marketing automation voor haar eMail- en SMS klanten. We zien soms

Leads converteren, hoe zorg je ervoor dat jouw lead geconverteerd wordt in een klant? In deze blog ga ik uitleggen hoe je in 3 fases bestaande uit 5 stappen van een lead een klant kunt maken. Dit kan per direct geïmplementeerd worden in welke business dan ook! Awareness: Beschrijf Het Probleem Wanneer je een call hebt met een potentiele klant ben je voor deze lead eigenlijk een volkomen onbekend persoon. In deze fase is het erg belangrijk om de lead zich op zijn/haar gemak te laten voelen, maar hoe doe je dat? Stel open vragen waarbij de lead moet gaan praten en dus nadenken over de business. Voor jou als verkoper is het erg belangrijk deze informatie goed op te slaan of te noteren, want dit is de informatie die jij nodig hebt in de latere fases. Keep your mind focused! Na het aanhoren van de business kan je gerichte vragen gaan stellen. Denk hierbij aan pijnpunten die zojuist benoemd zijn, maar vergeet ook zeker niet de positieve punten voorbij te laten komen. Dit zorgt er namelijk voor dat de lead zich thuis gaat voelen in het gesprek. Je hebt de vijver gecreëerd! Na het aanhoren van de positieve en pijnpunten van de business kan jij als verkoper beginnen met het omschrijven van het probleem of de problemen. AND…. don’t be that guy or girl that’s selling his own business… Hou je verhaal puur alleen gefocused op de business van de lead! Awareness: Introduceer Oplossingen Na het omschrijven van het probleem van de business van jouw lead, voelt deze persoon zich aangehoord en betrokken bij het gesprek. Het doel van het gesprek is om de lead uiteindelijk oprecht te helpen met de problemen die zij ervaren. Take it easy… Kom niet gelijk met een waslijst aan oplossingen voor de klant. Keep it simple stupid! Richt je als verkoper  weer specifiek op het probleem van de klant en omschrijf de oplossing op een duidelijke en heldere manier. Om het makkelijker te maken geef je verschillende voorbeelden passend bij de business van jouw lead. Geef daarnaast ook voorbeelden van eventueel huidige klanten die bijvoorbeeld in dezelfde niche een business hebben of wat voor de klant makkelijk in te beelden is. Hiermee zorg je ervoor dat de klant gaar visualiseren hoe het eventueel zou kunnen zijn om met jou als verkoper samen te werken. Geef tijdens het opnoemen van verschillende oplossingen de lead altijd tijd om vragen te stellen. Dit verduidelijkt het beeld en zorgt voor nog meer kwaliteit. De meer vragen, de beter!! Dit betekent interesse! Na de verschillende vragen heen en weer maak je nog eenmaal een samenvatting om zo het cadeautje eigenlijk helemaal in te pakken en klaar te maken voor verzending! Consideration: Geef Gedetailleerde Info Over Oplossingen Na het introduceren van verschillende oplossingen en geven van verschillende voorbeelden is het belangrijk om gedetaileerde info over de oplossingen te geven. Dit is voor jou het ultieme moment om de lead te overtuigen, en van AWERENESS (BEWUSTZIJN) naar CONSIDERATION (OVERWEGING) te laten schalen. Hoe doe je dat?! Visualiseer de samenwerking. Geef dit keer voorbeelden specifiek gericht op de business van de lead. Maak hierbij heel bewust gebruik van een bepaalde woordkeuze. Denk hierbij aan voorbeelden als: Stel dat wij, tijdens onze eventuele samenwerking, als we voor je gaan werken, etc. WAAROM? De klant heeft nu direct een beeld hoe het is om met jou als verkoper te werken en wordt enthousiast. Belangrijk in deze fase is dat je de voorbeelden van deze samenwerking gata combineren met een eventueel kosten plaatje voor de lead of nu al potentiele klant. Kosten worden gezien als een negatieve invloed op de business. Door het te koppelen aan goede voorbeelden en reeele resultaten, kan de potentiele klant zich inbeelden deze inverstering te maken voor de business. Maar uiteraard…. Na het delen van de kosten, slaat de twijfel toe.. Dus wat doen we??? Blijf lezen! Decision: Laat Bewijslast Zien Je hebt zojuist de kosten gedeeld voor de eventuele samenwerking. De potentiele klant begint te twijfelen, omdat het toch best wel een inverstering is voor de business of misschien wel de persoon zelf. DUSSS wat doen we?! De vijver die we bij stap 1 gecreerd hebben gebruiken! We gaan vissen naar eigen behaalde resultaten en delen daarme de klappen uit. Door positieve resultaten te delen met de potentiele klant neem je WEER twijfel weg en laat je WEER zien hoe goed je geluisterd hebt aan het begin van het gesprek en hoe oprecht je bent deze persoon op de juiste anier te helpen. Uiteraard komen er vragen met betrekking tot de gedeelde resultaten of succesverhalen, blijf daarom ter allertijden reeel en eerlijk tegenover de potentiele klant. Je wilt geen goude bergen beloven! Elke klant is namelijk uniek! Decision: Let’s Get This! You got it! Alle mogelijkheden, problemen, resultaten en potentiele ideeen zijn besproken. Alle vissen zijn uit de vijver gevist, nu is het voor jou als verkoper de taak om deze haai aan land te trekken en om te zetten van potentiele klant naar JOUW klant! Hoe ga je dat doen? We vatten nog een keer samen wat er is besproken voor de eventuele samenwerking. Denk hierbij aan de kosten, plannen, pakketen, etc. Het gene wat past bij jou businessmodel. Na het samenvatten is het erg belangrijk het een en ander op papier te gaan zetten. Wees hier duidelijk en transparant in. Geef aan dat je alles wat tijdens het gesprek besproken is terug zal komen in het aanbod voor de samenwerking. Noteer alle belangrijke informatie! INFO is KEY! We zijn bijna zo ver om het gesprek af te ronden. Zorg ervoor dat je duidelijke afspraken maakt betreft een eventuele startdatum of de start van de samenwerking. Daarnaast is de KEY tot succes de FOLLOW UP. Waag het niet om jou gesprek af te sluiten zonder een follow up in te plannen. Doe je dat wel??? Kan je de potentiele klant zomaar kwijtraken. Als jij net een haai hebt gevangen, laat je hem toch ook niet dicht