Closing ratio is een maatstaf om te kijken hoe mensen binnen een salesafdeling presteren, en hoeveel deals ze sluiten. Dit begrip zie je ook voorbijkomen, of wordt vaak genoemd binnen een bedrijf. Dat geeft wel aan dat het een belangrijk begrip is om te kennen, en daarom vind je in dit artikel alle nodige informatie over de closing rate.
Wat is de closing rate? #
Zoals ik net al aangaf is de closing rate een maatstaf binnen een bedrijf om te kijken hoe medewerkers op de salesafdeling het doen. Het laat de efficiëntie zien van een salesteam. Het houdt bij wat de gesloten sales zijn in vergelijking met de totale meetings of calls bijvoorbeeld. Je kan het dus ook verwoorden als dat het bijhoudt hoeveel leads van alle prospects, daadwerkelijk een aankoop hebben gedaan. Wanneer je de closing rate wilt berekenen is de formule als volgt:
Closing rate = (closed deals / total sale leads) x 100
Hoe kan jij het optimale closing rate voor je bedrijf bepalen? #
De optimale closing rate bepalen voor je bedrijf kan jij het beste doen door de leads en gesloten deals goed bij te houden, resultaten te vergelijken met je concurrenten en proberen te achterhalen wat de gemiddelde score is. Hierbij is het wel slim om op te letten bij bedrijven uit dezelfde branche of regio.
Wat is er belangrijk aan de closing rate? #
Er zijn mensen die denken dat de closing rate het enige is wat je verkoopsucces bepaalt, maar dit is niet het geval, er zijn nog veel meer onderdelen wat het verkoopsucces bepaald. Closing ratio is wel een hele belangrijke statistiek, en voor zowel marketing- als salesteams één van de belangrijkere factoren om te weten. Hieronder geef ik twee redenen waarom:
Het geeft weer hoe goed het verkoopteam presteert #
Wanneer jij je closing rate regelmatig bijhoudt, kan het zijn dat je misschien een daling ziet. Wanneer jij een daling in de closing rate ziet, kan je de fases in de verkoopcyclus gaan analyseren. Als gevolg hiervan kan jij erachter komen waar mensen uit het salesteam problemen hebben met leads, en dit gaan verbeteren.
Het houdt verkoop- en marketingteams op één lijn #
Het kan voorkomen dat de marketingafdeling een bepaald doel heeft bereikt om een bepaald aantal leads te vinden, maar dat je in de verkoop een daling ziet van de closing rate, wat een oorzaak kan zijn van slechte lead kwaliteit. Hierdoor houdt je beide afdelingen scherp, en zullen ze goed samenwerken.
Hoe kan jij de closing rate verbteren voor je bedrijf? #
Het is iets wat je bij veel bedrijven tegenkomt, de verkoop loopt op bepaalde tijd vast, en de closing rate neemt niet toe. Dan is de vraag, geheel logisch, wat moet er gebeuren om dit te kunnen verbeteren? Hieronder staan een paar voorbeelden hoe jij je closing rate kan verbeteren.
Ken je product #
Je moet de sterke punten van je bedrijf en product begrijpen, wil je het maximale willen halen uit leads. Mensen zullen altijd wel vragen hebben, en deze zal je goed moeten kunnen weerleggen, zonder dat ze er een ander gevoel bij krijgen. Bouw weerleggingen op, waarmee jij je product of dienst kan ‘verdedigen’. Het is belangrijk dat je de waarde van het product goed kan brengen.
Weet wie je prospects zijn #
Prospects hebben de grootste kans op een aankoop, wanneer je overeenkomsten hebt. Zorg dat jij je goed verdiept in de prospects zodat jij achter het koopgedrag weet te komen, en dat je overeenkomsten kan creëren. Daarbij vindt niet iedereen dezelfde handelswijze even fijn. De ene vindt een relaxte en afwachtende methode fijner, en de ander wat meer een methode waar die snel tot een beslissing moet komen.
Zorg dat je de goede vragen stelt #
Wanneer jij het contact met de prospect hebt gelegd, zorg er dan ook voor dat je relevante vragen klaar hebt liggen, waarmee je het accent kan verleggen van je wens om te verkopen naar de behoeften van de klant. Je kan bijvoorbeeld ook vragen hoe zij over jou en je bedrijf denken, in vergelijking met concurrenten. Zo kan jij laten zien aan de prospect dat jij ready bent om na te denken voor meer voordelen.